e-Commerce B2B : ne pas se laisser distancer par la concurrence

/EIN News/ -- Dans l’univers B2B, il est courant d’apprendre par hasard qu’un concurrent a lancé un site e-commerce ou une plateforme de vente digitale pour développer ses ventes. Contrairement au B2C, ce genre d’initiative reste souvent invisible… jusqu’à ce que les effets soient tangibles : perte de clients, baisse de chiffre d’affaires ou demandes de cotation ignorées.

Attention donc à bien analyser les signaux faibles pour ne pas se laisser distancer et perdre en compétitivité et en attractivité : réorganisation interne autour de l’e-commerce, partenariats technologiques (PIM, ERP), changements dans les comportements d’achat des clients ou encore recrutements de profils digitaux B2B.

Des lancements tactiques et peu médiatisés

Dans le secteur du B2B, le lancement de projets e-commerce est rarement « médiatisé » et s’inscrit plus globalement dans l’évolution des stratégies commerciales avec une approche très opérationnelle. Il est donc fondamental de mener à bien une veille pour identifier les plateformes e-commerce B2B lancées par des concurrents et ne pas se laisser devancer.  

Notons également que lancer discrètement une plateforme e-commerce permet de tester de nouvelles initiatives sans se faire identifier de la concurrence, de fidéliser ses clients en leur proposant une expérience d’achat unique, mais aussi de compléter efficacement sa stratégie de transformation digitale. On notera également que ces lancements discrets de sites e-commerce B2B sont fréquemment réservés à des clients sélectionnés, avec un déploiement progressif en marque blanche ou sous portail privé.

 Un autre point clé à intégrer est que le e-commerce B2B n’a pas besoin de publicité pour exister. Il s’agit avant tout d’un outil orienté performance, qualité de service et productivité au service des clients. Les objectifs étant de fluidifier la prise de commande, d‘automatiser les devis et les relances, de suivre les commandes, de connaitre les stocks et de réduire drastiquement les coûts administratifs. Au final, il s’agit d’optimiser la marge et de fidéliser les clients sans être visible de la concurrence. C’est pourquoi ces projets restent peu visibles jusqu’à ce qu’il soit trop tard pour rattraper l’écart. 

Subir une perte de chiffre d’affaires et une baisse des commandes pour s’apercevoir que la concurrence a pris de l’avance en matière de e-commerce ne doit pas être une fatalité. Attention à adopter une veille ciblée, à détecter les signaux faibles, à mettre en œuvre de nouvelles approches et surtout à ne pas subir l’innovation de la concurrence. Il n’est plus aujourd’hui utile de se poser la question de l’intérêt de déployer une approche e-commerce B2B, mais bel et bien de lancer son projet pour ne pas prendre de retard et positionner la qualité de l’expérience client au centre de sa stratégie commerciale.

Par Laurent Desprez chez OroCommerce